Il termine "upselling" è spesso associato a strategie di vendita aggressive, dove il cliente viene spinto ad acquistare un prodotto o servizio più costoso del previsto. 

Nel marketing tradizionale, infatti, l'upselling ha l'obiettivo di aumentare il valore della vendita, proponendo un'opzione premium o con funzionalità aggiuntive rispetto alla scelta iniziale.

Ma in odontoiatria, il concetto assume un significato completamente diverso: non si tratta di spingere il paziente verso un trattamento più costoso, bensì di offrirgli un'opportunità di miglioramento reale e concreto della sua salute orale.

L’upselling odontoiatrico si traduce nella possibilità di proporre soluzioni più evolute a chi, in passato, ha già ricevuto un trattamento presso lo studio.

 Con il tempo, infatti, le tecnologie, i materiali e le tecniche odontoiatriche si evolvono, permettendo di offrire oggi soluzioni più efficaci, confortevoli e durature rispetto a quelle disponibili anni fa.

Pensiamo, ad esempio, a un paziente che ha scelto una protesi mobile: oggi potrebbe trarre grande beneficio e comfort da una protesi fissa su impianti. 

Questa strategia non ha nulla a che vedere con il sovra-trattamento (over-treatment), che prevede l’offerta di cure superflue o non necessarie.

L'upselling odontoiatrico è invece un approccio etico e personalizzato, pensato per prendersi cura del paziente a 360°, migliorando la qualità del trattamento e la sua esperienza nel tempo.
Inoltre, rappresenta un'opportunità strategica per lo studio dentistico, consentendo di ottimizzare la produttività e fidelizzare i pazienti attraverso soluzioni sempre all'avanguardia.

Come comunicare l’upselling al paziente in modo efficace

 L’upselling in odontoiatria deve essere percepito come un’opportunità di miglioramento, non come una spinta alla vendita. 

Per farlo, è fondamentale adottare una comunicazione chiara, trasparente e mirata, che aiuti il paziente a comprendere i benefici concreti del trattamento proposto rispetto a quello eseguito in passato.

Ecco alcune strategie pratiche per comunicare questi miglioramenti nel modo più efficace:

• Utilizza strumenti visivi chiari: spiegare un trattamento è importante, ma mostrarlo è ancora più efficace. Video dimostrativi, simulazioni 3D, immagini di casi reali o anche semplici schemi visivi possono aiutare il paziente a comprendere meglio il valore della proposta.
• Scegli il momento giusto: il miglior momento per proporre un miglioramento terapeutico è spesso la visita di controllo periodica o la seduta di igiene orale). In questa occasione, il paziente è già predisposto ad ascoltare consigli per la salute della sua bocca.
• Personalizza la comunicazione: Evita frasi generiche come “Dovresti rifare lo sbiancamento”, che possono suonare come una spinta alla spesa. Piuttosto, contestualizza la proposta: “Dato che hai fatto lo sbiancamento qualche anno fa, oggi esiste una tecnologia ancora più efficace per mantenere il tuo sorriso brillante più a lungo”.
• Usa il canale di comunicazione più adatto: Se il miglioramento riguarda l’estetica (es. sbiancamento o faccette dentali), un messaggio WhatsApp personalizzato (magari con belle fotografie di casi prima/dopo) può essere un modo discreto ed efficace per stimolare l’interesse del paziente.
  Se si tratta di un miglioramento funzionale (es. passaggio da protesi mobile a protesi fissa), il momento ideale per discuterne è in studio, direttamente in poltrona, dove puoi spiegare con più dettagli i benefici concreti.

 L'obiettivo non è convincere il paziente a spendere di più, ma aiutarlo a prendere la decisione migliore per la sua salute orale. 

Se il miglioramento viene presentato nel modo giusto, il paziente non percepirà il trattamento come un costo superfluo, ma come un investimento nella durata e qualità della sua cura dentale.

L’importanza di registrare e analizzare le prestazioni effettuate nel passato

Tenere traccia di tutte le prestazioni eseguite sui pazienti, così come delle terapie consigliate ma non accettate, è un’attività fondamentale per qualsiasi studio dentistico.

Questa raccolta dati, se sfruttata in modo strategico, consente di proporre trattamenti mirati e miglioramenti personalizzati nel tempo.

Registrare e analizzare il passato significa poter:

• Identificare i pazienti che possono beneficiare di nuove tecnologie, materiali più avanzati o trattamenti più efficaci rispetto a quelli disponibili anni fa.
• Riproporre trattamenti consigliati in passato. Un paziente potrebbe aver rifiutato un trattamento per motivi economici, di paura o semplicemente perché non era il momento giusto. Averne traccia permette di riproporlo in futuro, magari con un approccio diverso o con soluzioni più adatte alle sue esigenze attuali.
• Creare comunicazioni personalizzate. Fare riferimento ai trattamenti già eseguiti rende la proposta più pertinente e aumenta l’attenzione del paziente.

Un software gestionale ben organizzato non è dunque solo uno strumento di archiviazione, ma una vera risorsa strategica per fidelizzare i pazienti e migliorare la qualità delle cure offerte.

 Ecco alcuni esempi concreti di miglioramenti/upselling, per rendere più concreto questo concetto:

• Protesi mobili → Protesi fissa su impianti: proporre ai pazienti con protesi rimovibili una soluzione più stabile e duratura.
• Sbiancamento dentale → Nuovo sbiancamento avanzato: offrire tecnologie più moderne a chi ha effettuato trattamenti sbiancanti anni fa.
• Grandi otturazioni in composito → Intarsi o overlay: suggerire soluzioni più resistenti e affidabili per migliorare la durata e la funzionalità del restauro.
• Ortodonzia tradizionale → Ortodonzia invisibile: proporre un’alternativa estetica e confortevole ai pazienti che hanno già utilizzato apparecchi fissi.

Il software gestionale come alleato strategico per lo studio dentistico

Un software gestionale ben organizzato, può fare la differenza anche nella gestione delle azioni di upselling. 

In particolare, ci sono due ambienti nel software che lo rendono un alleato ideale: ambiente produzione e ambiente preventivi. 

Vediamoli più da vicino.

Ambiente produzione

Uno degli elementi chiave di un software gestionale, come ad esempio Biosfera Software, è senza dubbio l’ambiente PRODUZIONE.

Questo spazio consente di analizzare in dettaglio le prestazioni terapeutiche erogate ai pazienti secondo diversi criteri, tra cui:

• Analisi per operatore
• Analisi per tipologia di terapia
• Analisi su un intervallo di tempo specifico

Grazie a queste funzionalità, è possibile monitorare e valutare l’attività dello studio in modo preciso, ottenendo dati utili per ottimizzare l’efficienza e la qualità dei servizi offerti.

Per esempio, con i dati storici del software, possiamo identificare con precisione i pazienti che hanno eseguito una certa terapia X due anni fa e valutare l’invio di una comunicazione mirata per informarli sui benefici della terapia Y, che potrebbe potenziare e prolungare i risultati ottenuti.

Cosa importante: il messaggio da inviare al paziente dovrà essere personalizzato e rilevante per quel paziente.

Dunque, nel messaggio verrà citata la terapia X già effettuata, facendo sentire il paziente direttamente coinvolto e aumentando significativamente le possibilità di attenzione e risposta.

Esempio di messaggio personalizzato:
"Caro [Nome Paziente], vogliamo informarti che il nostro studio offre ora la possibilità di realizzare restauri dentali parziali o totali attraverso la tecnica dell’intarsio dentale. Per te, che in passato hai ricevuto otturazioni importanti sui denti posteriori, questa soluzione potrebbe garantire maggiore durata e comfort nel tempo. Se vuoi saperne di più, contattaci: saremo felici di fornirti tutte le informazioni necessarie."

Risultato?

Un paziente che si sente compreso e considerato, senza la percezione di una comunicazione generica, ma piuttosto di un consiglio professionale su misura per lui.

Ambiente preventivi

Un altro aspetto chiave di un buon software gestionale, come ad esempio Biosfera Software, è l’ambiente PREVENTIVI.

Qui è possibile analizzare i preventivi non accettati, ovvero quelli che sono stati presentati al paziente ma che, per vari motivi, non sono stati approvati.

Annotare il motivo della mancata accettazione nella cartella del paziente è un passaggio fondamentale. Spesso, la decisione di non procedere non è solo una questione economica:

• Paura o ansia legata alla terapia
• Mancanza di motivazione o condizioni personali sfavorevoli
• Difficoltà logistiche o di tempistiche

Nel software possiamo contrassegnare un preventivo come "non accettato" e, volendo, possiamo associare una keyword o un’etichetta che identifichi il livello di propensione futura del paziente a ricevere quella determinata terapia.

 Usato in questo modo, il software non si limita a semplificare la gestione operativa dello studio, ma diventa un vero e proprio alleato strategico.

Analizzando i dati, sarà possibile individuare pazienti potenzialmente interessati a un nuovo approccio terapeutico e inviare loro comunicazioni mirate al momento giusto.

L’upselling in odontoiatria non è quindi vendita aggressiva, ma un'opportunità per offrire soluzioni più avanzate ai tuoi pazienti, migliorando al tempo stesso la qualità del servizio e la redditività dello studio.

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Nel webinar esclusivo con Arcangelo Zullo, in programma il 17 Aprile, vedremo come identificare i pazienti giusti, quali strategie di comunicazione adottare e come sfruttare al meglio il software gestionale per rendere l’upselling efficace ed etico.

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